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在线教育之提升付费转化率

作者:jcmp      发布时间:2021-03-13      浏览量:55510
天下事,分久合、合久分,万物皆定律。我是

天下事,分久合、合久分,万物皆定律。我是一名教育小兵,今日只把教育表一表。眼下“融资新闻”已经不能调动大家的兴奋点,但有两件事还是让人眼前一亮:1、51Talk上市;2、聚智堂跑路。

51Talk,让人们看到一线希望;聚智堂,让教育人自省、冷静,毕竟教育还是要有良心,不然就是“万恶的黑中介”。 只打雷不下雨的在线教育,终于有了动静。无论外界怎么看衰,如何担忧、不看好,51Talk上市,还是给在线教育市场注入了一线希望,让很多在线教育人,更有了继续坚持下去的勇气。这其中关乎到市场地位,用户认可,有句老话讲“谁能,谁上。你行,你来”。

在教育行业,对于意向用户的获取,被验证过的方式包括:<1>线上向线下导流;<2>线下向线上导流;这两种方式是可以行的通,能正常运转起来的,但“线上向线上导流”这个模式,目前还不太现实,还没有特别好的案例。所以很多线上机构,就被迫去买Leads。买来的Leads已经是附加了直接或间接成本,通常可以分为以下几类:<1>与第三方网站进行市场合作,以免费听课为活动,引进新用户;<2>在微信、微博大号进行宣传,吸引新用户;<3>与团购网站合作,进行超低价买课活动;<4>直接购买用户数据;<5>与线下机构合作举办“付费拉新”的活动。

拉新成本高,所以就需要尽可能提高试听预约率。基于K12的教育,在付费购买前的试听、体验阶段,重要要服务好家长。这时需要解决家长关于“政策、学习方法、学习兴趣培养、学习效果、机构比较”等一系列问题。也正是通过这些问题,才可以更好的把家长带入到学习场景中来,进而让家长接受我们的学习理念。

预约后,用户就可以安心等待上课了。而对应的“预约出席率”应运而生。预约后,用户真的可以安心等待了吗?用户会记得自己哪天、什么时间约了试听课吗?真的很难,很容易忘记的。这时就需要考验客服的跟进情况,按用户开课周期的长短,分阶段、分级别进行针对性课前用户跟进,这也起到了开课提醒的功能。在提醒用户上课的过程中,其中会涉及到用户设备检测的问题。用户设备检测结果,直接关系到用户是否可正常完成试听课。此时将设备检测通过率与课程正常结束率一比较,就能了解到设备检测有效率的分布,同时也能确定人工检测与系统自动检测的分布情况。另外还会遇到“用户取消”,在此阶段一定要记录好用户取消的原因(至少可以细化为15种取消原因),以便做数据分析。同时客服可以再次帮用户预约新的试听课, 以减少重复工作和用户流失。在体验课开始前的这段时间内,还可以通过课程内容吸引用户,让用户保持足够的兴趣,比如:课前预习,课前水平自测,公开课,都是很好的运营方法。如果可以安排中教老师给孩子上一节启动课,让孩子适应在线学习的环境,让家长放心,提前了解孩子的实际情况,这对整个试听课环节,都是特别有意义的点。

预约,对于家长来说一般都是低成本的。但预约后的按时上课,就需要家长/学员花费一定的时间成本。预约出席率,这个数据特别容易掉的很低。从预约完成到试听课开始,这中间过程拉的越长,家长/学员不出席的风险就越大。因为家长在初期,心理上会比较忐忑,不确定是否有用,很随意的1个外在因素,都有可能让家长选择不出席。所以在这个过程中,加强与家长的有效沟通,让家长更全面的了解课程的内容、形式,对于提升预约出席率是至关重要的。

如果学员的试听课程很顺利,效果也不错,那接下来就到了付费转化环节。在这个环节中,突出自有师资水平优势、品牌优势、优惠折扣力度,并了解清楚家长最终的疑问点是什么。针对家长的问题单独分析、单独解决,赠课、打折扣、小礼品,都是非常有效的方法。相对应的,有人说付费转化率非常低、非常低。我想说“低,肯定是有原因的,也是可以找到原因的”。不信你来找我,我们可以具体、深入的聊一聊^_^